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不少贸易故事里，姑苏虎丘婚紗城是一個轻易被疏忽的布景板。
比方拼多多的開创人黄峥，11年前就曾在姑苏建立樂贝科技有限公司，旗下的跨境婚紗自力站JJ’S House一度是全世界最大的婚紗電商。姑苏虎丘具有天下最大的婚紗供给链，他們要把虎丘的婚紗，转賣给全球的新人。
另外一個與虎丘相干的贸易故事来自現在的跨境電商巨擘SheIn。開创人许仰天异样低调，见诸收集的報导称，他從2008年起頭經由過程将虎丘的婚紗号衣賣往海外赚到第一桶金，几年後買下SheInside.com的域名建立自力站，并将谋划范畴從婚紗号衣扩大為快時尚女装，SheIn初见雏形。
虎丘婚紗是這些创業故事的一個出發點，由于婚紗存在很是高的溢价空間，對草创企業而言，能以较低的本錢得到较高的收益。
但他們终极的光辉却和虎丘婚紗無關，由于婚紗對大部門用户而言是一次性消费品，几近不存在复購可能，對平台而言，這象征着贸易范围有限，触碰着天花板後，必需要回身前去下一個站點。
黄峥選擇把買賣留在海内，做出了拼多多；许仰天则扩展范畴继续在海外市場耕作，做出了SheIn。前者已在纳斯达克上市，最新市值為703亿美元（截至北京時候10月12日）；後者成為海内最受瞩目標独角兽企業，估量迫近千亿美元。
只有虎丘婚紗依然留在虎丘。
若是非要掰着手指頭数一数它的變革，最大的可能有两条。一是從婚紗一条街搬進了大阛阓，成為虎丘婚紗城；二是本来散落在姑苏各區的婚紗小工場，都陸续搬到了安徽省六安市。
在很多贸易故事里担任布景板的虎丘婚紗城，究竟是怎样做買賣的？這里真的能買到几百块的婚紗嗎？國庆假期前，刺猬公社（ID：ciweigongshe）来到姑苏虎丘，和婚紗城里的從業者一块儿，聊了聊神秘的婚紗財產。
各處婚紗暗地里的潜法则
事情日下战书，婚紗城里的散客未几，園區進口處的保安严酷地盘問着每個客人的康健码扫码成果。查完後，他又扣問我是從哪里来的，我挨次報出北京和杭州，内心谋略這两個都會哪里又出了疫情。
保安年老却没有接着往下問，一邊示意我進去，一邊自顾自地说：“哦，北京来的啊，我儿子也在北京。”
总修建面积约30万平方米的虎丘婚紗城，今朝開業的部門包含A區、B區和C區，犹如小红书遮天蔽日的履历帖里说的那样，C區賣的是最贵的設計師品牌，砍价事後的婚紗，代价在几千到上万不等。若是想要買廉价婚紗，必要直奔A區和B區。
30万平方米，约莫同等于460亩、42個尺度足球場、三分之二個梵蒂冈，賣的都是婚紗和号衣。進入阛阓，放眼望去满是白色，仿佛置身刚下過雪的东北。置身婚紗堆和置身东北會讓人發生一種類似的结论，那就是白色多是刺目的。
四周都是白色的婚紗
刘敏霞具有30万平方米中的30平方米，万分一的修建面积占据率，她是一家婚紗工場直营店的老板。事情日下战书，鲜少有目生客人進店，她蹲在門口整该當天要给预订者發貨的婚紗。
穿在模特身上時，一件婚紗必要的展現面积是1平方米，若是是拖尾号衣，為了展現清晰拖尾结果，必要的占地面积可能更大。但被装進包裹時，婚紗會被压得又扁又平，一袋一袋叠在一块儿，看起来像是一堆平凡的白色棉衣。
见到刘敏霞時，她正被蹲在白色包裹的包抄里，查對着發貨单和包裹標識表記標帜。行将到来的國庆節是成婚岑岭期，本年10月3日又恰好是很多尊长眼中的大吉之日，她要把早前加工好的婚紗在婚期前寄到新人或婚紗馆手中。
包裹将被运往天下各地。婚紗将被從袋子里掏出，被造型師熨烫帖服，穿在新娘身上，從新變得盛大起来，成為很多人首要時刻的见證者。尔後它會回到婚紗租赁馆的橱窗，期待下一對相中它的新人，或是被主人挂在衣柜的角落，比及下次搬場時才重见天日。
打包好的婚紗，图源作者
等定单查對得差未几後，刘敏霞才有空抬開始跟我搭話：“楼下常常有人来楼上拿貨，穿到模特身上灯光一打，代价就贵了。”
她指的是具有浩繁模特，空間宽阔的精品店，那些店肆凡是具有充實的婚紗展現空間，宽阔豁亮的试衣間，和用来讓新人看结果的全身试衣镜。——那是散客們爱去的處所。
刘敏霞的店面不大，婚紗挂在衣架上，一件挨着一件挤成几排，像都會里到處可见的外贸尾貨商铺。由于彼其間的間隔過于密集，想檢察某件婚紗的样式，必要先捏着它的“肩膀”，畴前後婚紗的蜂拥中拽出一節。
通行也變得坚苦起来，夹在两排婚紗中行走，必要随時注重脚下，以防止在一片白色的裙摆中留下本身的脚迹。
拥堵的排布方法，讓刘敏霞在狭窄的店面中挤下上百件婚紗。拖尾的、齐地的、鱼尾的、缎面的、紗質的、缎紗連系的、抹胸的、吊带的、长袖的……婚紗可能存在的各種特質，在30平见方的空間里完成一場分列组合。
刘敏霞说，她一眼就可以看出来哪些是本身要穿，哪些是搞批發的。一起頭我觉得是由于她干這行時候长，练就了火眼精金，厥後才發明，但凡在婚紗城里泡個两天，谁都能一眼看出来。
来批發的大部門商人手里提着一只红蓝斑纹的蛇皮袋，或爽性拖一只超大型玄色垃圾袋——泛泛只有环衛垃圾箱會用到的那種。他們脚步飞快地穿行在婚紗城的各個楼层間，有垂青的格局就進店询价、拿样、邮寄，随便得像是收了两沓旧報纸。
若是在虎丘婚紗城看到有人拖着玄色垃圾袋颠末你身邊，那末内里装的大要率不是垃圾，而是婚紗、頭紗、秀禾、敬酒服或婚鞋。
而若是是為本身婚禮選購婚紗的新人或来路不明的其他散客，凡是會表示得加倍严重，比方谨慎翼翼地捏起婚紗的一個角，或是担忧本身的脚踩到婚紗上。——就像我第一天在刘敏霞店里表示的那样。
這類差别很奥妙，大致是散客會更把婚紗當婚紗而不是一块布料，固然它們本来就是婚紗。
一件婚紗像布同样堆在某家店門口，图源作者
對賣婚紗的人来讲，辨認這類差别是根基技術，由于散客有散客的賣法，批發有批發的賣法。下战书五點摆布，有两個拎着袋子的中年人走進店里，檢察一件挂在衣架上的齐地刺绣婚紗後，扭頭問她：“能做加大码嗎？”
刘敏霞没有直接答复，而是扣問：“多大的大码？”
進貨者發言带一點广东口音，奉告她：“大要180斤。”
在婚紗城展現的婚紗和@号%8W94m%衣大可%i5b2v%能%i5b2v%是@均码，但由于店肆大多背靠工場，以是大码小码都能做，對请求過细的新人，店家還能供给量身定做辦事，代价和在店里買均码同样。给180斤的密斯做大码婚紗，不是甚麼難事。
“能做。”刘敏霞答复得很判断，“最低600一件。”開价比前一天那對客人软磨硬泡砍价二十分钟後的成交价還低。過後她奉告我，那两小我一看就是治療牛皮癬,做号衣馆的，她给的是批發价。
批發的底线，是一次5件。
報完代价後，多是想起大码婚紗的特别性，刘敏霞又弥补道：“5件起拿哦，不消统一種样式，加起来满5件便可以。”
批發商在每一個店里逗留的時候都很短，進門，看貨，問价，拿貨走人，或直接走人。在一家婚庆配饰专賣店，一個东北口音的年老直奔主题地問有無3米长的頭紗，伙计筹措着带他去看，他只伸手一摸，就用180元每件的代价带走了两件。從年老進門到買賣成交，全程大要只花去两分钟。
這些几百块批来的婚紗号衣，會运抵天下的婚紗号衣馆，穿在模特身上打上灯光，摆在擦拭清洁的落地窗前，以几千元一天的代价租赁给本地新人。
不會有批發商请求试穿婚紗或试戴頭饰，這是區别批發和散客買賣的另外一条铁律。
有散客依照小红书上的攻略，佯装本身是批發商，想用批發的代价给本身買婚紗。计策很難樂成，由于真實的新人总會不由得试穿看结果。
小店面没有自力的试衣間，若是有客人要试婚紗，伙计會走到铺子最内里的角落拉起布帘子，店里唯一的一块没有挂婚紗的空間，就變身成為了试衣間。伙计大姐四肢举動敏捷地在暗地里穿戴绑带，一寸一寸從腰部勒到背部，她們大多纯熟把握勒婚紗的力度。——再松一點就要驼背，再紧一點就要岔气。
砍价才是散客們必不成少的作業，對峙不懈的砍价，可以把零售和批發的单件差价缩小到100元之内。A區除房錢更昂贵的一层，二层和三层的代价與B區总體的代价相仿，齐地婚紗和0.8米之内的拖尾婚紗，大部門可以砍价到千元之内，格局比力简略的，乃至能砍到500元摆布。
但店家們的開价八門五花。
格局和材質差未几的一件婚紗（仅描写主觀感觉，也有可能只是我區别不出来），有的店家開价2000，有的店家開价800，前者可能要從500起頭砍起，尔後者能砍的空間很是有限。
江湖传说風聞中，一概按報价往三折砍的秘笈起頭失效，由于你分不清店家開的价到底有几多水份。虽然我在三天時候里混迹在婚紗厂老板、伙计、婚紗設計師中，乃至协助此中一名伙计賣出去了一套婚紗，還收到了给另外一位伙计先容工具的嘱托，但他們不會向一個外来者流露面向散客的底价。
從载我分開婚紗城的當地出租車司機那邊，我得到了一種可能的谜底。“我拉過一個客人，他們来批發的嘛，5件起批，都是按標价打2.8折。人家批發第一次必定要来現場的，讲好，後面善了麼就直接網上發貨的。”
不管店家面临散客開价若何，按當地司機的说法，批發价都是標签代价的2.8折，在此根本上再加點錢，大致就是婚紗城商户面临散客的底价。
賣婚紗的人
婚紗城里的人際瓜葛，比想象中繁杂不少。
刘敏霞特意吩咐我取一個公共點的假名，暗藏到不计其数件婚紗暗地里，以防止被婚紗城里的熟人認出来。比起装璜差未几的店肆，和样式代价差未几的婚紗，她的名字反而更具备辨識度。
婚紗城里的賣婚紗的人大致分為两類，一種是像刘敏霞如许的老板兼伙计，一般店肆不大，店老板同時也是婚紗工場的老板。——刘敏霞带着女儿在姑苏管店肆買賣，他丈夫在安徽六安辦理婚紗工場的出產线，白內障, 传说中的伉俪店。另外一種则是像吴慧那样的伙计，為老板打工，拿着底薪加提成。
做统一種交易，最顯性的瓜葛固然是竞争。
一名客人在店里试敬酒号衣時，搭档想拍张照片讓家里人顾問，但被吴慧阻拦了。“看模样可以打視频德律風嗷，咱們這里不讓摄影。”吴慧是东北人，不少年前嫁到姑苏，但乡音没有變革。和很多人印象里的东北大姐同样，她爱唠嗑，待人热络，店里的同事说她“賣得最佳”。
次日下战书，我跟吴慧站在店門口的走廊上，問她為甚麼婚紗城试婚紗時不讓摄影，她给出了两個缘由。“一個是買賣欠好做，主顾拍了照片處處去比价，原本買賣就已欠好做了；另外一個是担忧設計了甚麼新款，他人一摄影，顿時拿去仿了。”
几近每家店里都贴着“同業免入，面斥不雅觀”的口号，前次如斯高密度地看到這句話，仍是在义乌的小商品批發市場。
吴慧跟我站在門口走廊扳谈時，几近不會和我面临面，她必要把眼光留在交往的行人身上。但凡是有人朝店里看上一眼，她顿時就會問一句：“号衣買嗎？看看号衣。”讓更多客人走進本身家店肆，是交易樂成的第一步。
但另外一方面，婚紗城里的人又在某些時刻互相协助，配合進退。
同楼层的年青密斯拎着水壶走過咱們身旁，停下来問吴慧：“阿谁XXX好賣嗎近来？前次那款賣完没有再進了。”XXX是一個我没听懂的名词，對付格局，婚紗城的人有一些自创的神秘代号，只在一小片區域里通行，比方“泡泡袖胸口胡蝶结那款”，和“缎面一字肩带朵花那款”。
章远是制造出這些格局的人，他和吴慧在统一家公司，吴慧賣力在虎丘婚紗城的店里做贩賣，章弘远部門時候在六安的工場，做婚紗样式的設計，盯着定制婚紗的裁剪。
图源作者
國庆前，章远由于姑苏有事要處置，可贵地呈現在婚紗城的店里。由于他是工場总部来的人，又有必定話語权，吴慧和店里的另外一位贩賣顯得有些谨严，有客人的時辰全程陪着客人筛選样式，没客人的時辰就站在門口走廊里招揽客人。
贩賣員很習气跟目生人打交道，但設計師不是如斯，對付一個忽然呈現提出想要聊聊的目生人，章远给我的第一個谜底是：“我感觉没有需要吧。”直到我和吴慧在走廊上断断续续地聊了一個小時，他才又走出来，参加這場谈話。
我問他，做婚紗設計師和婚紗贩賣是否是一種相较而言比力幸福的事情，究竟结果见證的都是喜事。為了讓外銷出口包裝,這類猜想顯得有理有据，我特意历時刻看起来热忱弥漫的吴慧举例。
章远彻底否認了這類猜测。“就是混口饭吃嘛，干任何一行，干久了都同样。你們写工具的，写久了就不會無聊嗎？”
“并且你感觉她真的很高兴嗎？她們干這行的，你感觉她們能不笑嗎？”他靠在走廊雕栏上，面朝着店面，没甚麼新客人進店，吴慧正在用挂烫機熨一件酒赤色的丝绒敬酒服。很快，章鱼用新的問句奉告我，他利用的是设問句，而不是必要我答复的疑難句。“買婚紗的人進来，如果她們表示得不高兴，你感觉人家能買嗎？”
熨平一件敬酒服大要必要10分钟，等吴慧關掉挂烫機的開關，對着照片檢察，才發明有不合错误劲的處所。她扭頭跟正在运貨的同事说：“哎（二声）呀，這里的胡蝶结呢？”她指的是照片里筹备發貨的敬酒服暗地里有一個庞大的丝绒胡蝶结，而她熨好的這件没有，同事走近一看，才察觉是從堆栈拿错貨了。
吴慧泄气地小声埋怨：“白给他熨一件。”然後爽性坐到一邊，從抽屉里翻出一大包零食，找内里的花生吃，等着同事把带胡蝶结的那件從堆栈里拿上来。
章远也從新走店里，用眼神示意我看吴慧吃工具，一邊说：“咱們大姐像小仓鼠，藏着一堆吃的。”
共生的瓜葛一般以區域圈定，是買賣場上的“远親不如近邻”。
大部門新人，成婚要買的不止一件婚紗。完备的一套，包含新娘在典禮現場穿的主紗，迎宾時穿的齐地紗，接親典禮穿的中式秀禾，敬酒時穿的敬酒服，和新郎的洋装。在婚紗城，几近每種類型的打扮都有专門的店肆售賣，你乃至還能找到专為花童筹备号衣的儿童婚紗馆，和专為新人怙恃筹备婚禮着装的妈妈号衣馆。
专賣秀禾的店肆，图源作者
出售商品的细分水平，讓婚紗城里售賣分歧類型打扮的店肆之間存在自然的引流可能。刘敏霞整理完當天要發貨的婚紗，没有新客人進店，她就座在門口的收銀台邊上吃板栗。满满的一袋子迁西糖炒栗子，用牛皮纸袋子装着，仍是热呼的，是隔邻号衣馆送给她的。
刘敏霞的店里只賣婚紗，以是若是有客人進来買结婚紗，向她扣問号衣和秀禾的环境，她就會随手给四周瓜葛好的几家店举薦買賣。
另外一種环境更特别，客人和店家已创建了信赖瓜葛，要末是聊得来的新客，要末是不乱互助的熟客，但店里没有客人最想要的格局，店东們就會相互“拿貨”。刘敏霞称，這類模式在婚紗城里很常见，“賣美白皂,的那家少赚一點，中心先容的人再加點錢。”
當全國午，就有一名中年男人拿着平板電脑急仓促地走進店里，平板上是一张婚紗照片。他明顯與刘敏霞了解，進店後没有打号召，只問了一句：“這個款你這里另有嗎？”刘敏霞冲他摇摇頭，他又拿着平板電脑仓促出門。
既相互竞争，又相互依存，是虎丘婚紗城里最多见的人際瓜葛。
婚紗買賣，公共糊口的晴雨表
2020年起頭，疫情极大地扭转了平凡人的糊口，婚紗城的買賣也同不少其他買賣同样，在低谷和苏醒之間反频频复。
疫情景势严重的時辰，婚禮不克不及举行，只能日後延期，婚紗城的買賣也随着暗澹；情势稍好的時辰，被延期的婚禮又挤在一块儿，婚紗城和婚紗工場也忙得不成開交。
刘敏霞記得很清晰，2020年4月武汉刚解封那會儿，来自武汉的定单多到接不外来。“天天接的婚紗票据，有4到5成都是武汉来的。”本来刘敏霞店里有20%摆布的婚紗定单都来自东北，本年春季，东北疫情景势严重，這部門定单就响應缩水了很多。
另外一重影响呈現在库存問题上。
本来用户定制的婚紗，一般都由工場建造完後在婚禮前經由過程快递送到用户手里，但不少新人婚禮延期後，會请求店家晚點再發貨。积存的貨品多了，商家必要找堆栈寄存，等下一次婚期到来前再挨次寄送给新人。
刘敏霞國庆前寄的婚紗里，就有一件履历過雷同的挫折。“他們原本定了日子，成果有疫情没辦，就延期了（婚紗）没寄出去。厥後又定了一個日子，又延期酵素黑咖啡,了讓我晚點寄出去。近来此次终究可以辦了，我给他們把婚紗寄曩昔。”
5月和10月是两個成婚岑岭期，由于气温适合又遇上有節沐日，筹辦和举行婚禮的時候比力丰裕。10月份由于疫情影响没结结婚的新人們，大要率又要把婚禮的時候延期到第二年5月份。
疫情乃至對婚紗的風行格局造成為了奥妙的影响。
之前，不少新娘會選擇有大拖尾的婚紗作為主紗，加入旅店里举行的婚禮時，必要走太长长的红地毯抵达主舞台，大拖尾的婚紗顯得更派頭。新冠疫情爆發後，由于担忧在封锁情况内@举%86K11%行大范%p8726%围@的婚宴存在危害，很多新人選擇缩减婚宴的范围，或转而在開放空間举行草坪婚禮。
這類變革，也扭转了新人對婚紗格局的選擇。刘敏霞说，之前店里做拖尾婚紗為主，近来两年才增长了齐地婚紗的比例。“如果在小園地里辦，拖尾婚紗就顯得太盛大了，（如果）辦草坪婚禮麼，新娘穿拖尾的也欠好走動。以是這两年咱們做齐地（婚紗）變多了。”
齐地婚紗，图源作者
影响婚紗買賣的，不止是疫情景式，另有加快到来的社交媒體期間。固然這個觀點被喊過一遍又一遍，但婚紗城的從業者是在這两年才逼真感觉到了新期間的来势汹汹。
章远频频提到的，是直播間和小红书。
直播間在扭转婚紗行業的財產链。之前，婚紗城是散客和批發商們采購婚紗的必經环節，門市是链接工場和消费者的需要窗口，但如今，不少工場起頭测驗考试做直播賣婚紗。“咱們也有斟酌，可是不晓得该怎样弄，這些伙计（线下）賣得好，不代表她們能干直播也賣得好。”
章远的立場顯得很抵牾。一方面，他彷佛在担心自家工場由于赶不上线上賣貨的風潮而落空買賣，另外一方面，他又對线上批量售賣婚紗的厂家會打代价战，终极劣币驱除良币而心存不满。
比起面临线上賣貨的抵牾生理，章远對小红书攻略的立場加倍明白。“你觉得小红书上面那些很火的条記都是真的嗎？”他特地压低声音，讓本身的概念隐入電動扶梯运作的响動里，“都是有长處瓜葛的。”
章远不愿讲详细案例，再三追問下，他只愿意流露一些模式。“你想，哪怕小红书里写的不彻底是真的，好比底子實在没有那末廉价，可是把人先吸引過来今後，在這個空气里，哪怕贵個一两百或几百块錢，他們也會買的。”
在章远事情的工場，来自各地号衣馆批發的定单比例远高于来自散客，用他的話说，“如果指着散客買，連房租都付不起”。以是當下，社交媒體的影响临時没有撼開工厂的保存根底，他的担心，大要是看到了一個模胡的将来，比方，花高价從本地号衣馆租赁再也不是消费者得到婚紗的重要手腕。
刘敏霞年数比章远稍长几岁，面临婚紗財產的新變革顯得加倍安然。她晓得有些工場接的线上定单，一次性做几百几千套，用更差更少的質料，终极的线上售价可以压到200到300块。但她@信%c8724%赖大大%cP57P%都@人對付一生只穿一次的婚紗，會有根基的質量请求，劣币可能很難真正驱赶良币。
疫情反频频复，新渠道在打击传统的售賣逻辑，無数變革中，刘敏霞的方针只有一条，管好本身的交易，赡養六安婚紗工場里的40来号工人。
虎丘婚紗城同一6點打烊，快5點半的時辰，店里進来一對年青的情侣。他們特地從江苏北部赶来買婚紗，逛了一下战书，看得目炫纷乱。刘敏霞讓我坐在收銀台剥栗子吃，她去号召這對情侣试婚紗。
和刘敏霞以前说的分歧，這對情侣筹备大辦婚禮，在旅店里開五十桌的婚宴，新娘入場時要穿太长长的红毯。是以，女孩但愿本身的婚紗是拖尾的，可以“压得住場”。
女孩選中一款珠光紗材質的婚紗，试穿事後扣問代价，刘敏霞给出两個選擇：“你如果要砍价的話我就報1300，如果不砍价的話我就報800。”
女孩试穿的婚紗是齐地的，她想改為拖尾，刘敏霞奉告她0.8米之内的拖尾免费改，如果更长的話必要加錢。她的丈夫没有站在一旁玩手機，而是很是當真地向她提出建议，比方“這個質料比方才阿谁都雅”，“泡泡袖仍是有點庸俗”。试婚紗時代，女孩問了10遍以上的“都雅嗎”。
终极，他們决议買下這件婚紗，而且加錢把拖尾改為3米，還要在上面粉饰很多迷你胡蝶结。——那是女孩心目中抱负婚紗的模样。
這单買賣做完前，刘敏霞的女儿下學回到店里，從试穿婚紗的客人身旁走過期，刘敏霞频频提示她：“别踩到我的婚紗。”小女孩纯熟地走到收銀台，四周翻找妈妈的平板電脑，但愿可以看一集宝宝巴士。
两分钟後，翻找举動宣布失败，她只能高声向妈妈追求帮忙。但刘敏霞的買賣没做完，讓女儿等她一下子。對小孩子来讲，宝宝巴士可能比賣婚紗更首要，她一邊嘟囔着“吝啬鬼喝凉水喝完凉水變妖怪”，一邊继续在收銀台四周翻找。
明顯，我其實不能理解這句顺口溜和此時現在的联系關系，只能整理掉收銀台桌面上的栗子壳，把位置讓给她，以便扩展本身的搜刮空間。
直到那對情侣商定好發貨時候，付完款分開，小女孩终究找到了平板電脑。她带着夸耀的口气問刘敏霞：“妈妈，你晓得iPad掉到哪里去了嗎？”
“不晓得呀，妈妈白日给人看（婚紗）模样都没有找到。”
“它掉到下面去啦！”小女孩指着收銀台前打包好的婚紗，包裹堆里卡着一個平板電脑，“它被盖住啦！”
（文中刘敏霞、吴慧、章远均為假名，部門信息已作模胡處置。） |
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發表於 2025-1-8 01:05:54
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